2 techniques de ventes additionnelles pour votre e-boutique


Nous connaissons tous la vente complémentaire en magasin, lorsqu’un vendeur nous conseille tel accessoire pour aller avec le produit que l’on vient d’acheter.

Aujourd’hui, ce procédé est possible à dupliquer sur votre boutique en ligne. Cette vente additionnelle est plus communément appelée « cross selling ». Un autre type de vente complémentaire existe également, le « up selling ».

 

Qu’est ce que le cross selling et le up selling ?

Lorsqu’un potentiel acheteur en ligne montre de l’intérêt pour un produit spécifique, le cross selling apparaît. Il regroupe les produits qui sont suggérés à cet acheteur, et qui pourraient répondre à son besoin spécifique. Ce sera soit, un produit qui pourra compléter l’article choisi par l’acheteur, soit un produit principal similaire à l’article choisi mais avec quelques caractéristiques différentes (marque, couleur…).

Pour bien comprendre, prenons un exemple. Je suis à la recherche d’un pc portable sur Amazon, lorsque je clique sur un article spécifique :

ordi cross selling

On me propose directement, sur la fiche produit, des accessoires qui pourraient compléter  le produit que j’ai choisi.

Toujours sur la fiche produit on me propose, un peu plus bas, d’autres articles similaires à celui que j’ai sélectionné :

ordi cross selling 2

Le up selling reprend exactement le même principe que le cross selling. La seule différence étant que les produits proposés sont d’une gamme supérieure à l’article que l’on a choisi.

Un autre exemple, toujours sur Amazon, je cherche une coque de Smartphone :

tel up selling

La coque que j’ai sélectionnée est au prix de 3.26€. Toutes les autres coques que l’on me proposent sont à un prix supérieur à 3.26€.

 

Comment mettre en place une stratégie efficiente ?

1.      Avant de se lancer et proposer n’importe quel produit complémentaire à vos clients, il est primordial d’étudier leurs besoins. Pour ce faire, vous pouvez simplement analyser le comportement d’achat de vos clients existants, en regardant vers quels autres produits ils se dirigent après avoir sélectionné un article. Vous pouvez également faire un suivi, en proposant aux acheteurs un petit questionnaire ou des entretiens téléphoniques.

2.      Soyez malin et combinez les besoins des acheteurs potentiels avec vos produits phares ainsi que vos articles à déstocker. Profitez de cette visibilité supplémentaire pour mettre en avant vos produits qui se vendent le mieux ainsi que le reste de votre stock à écouler.

3.      L’emplacement de ces ventes additionnelles est stratégique. Afin de tenter le client à acheter d’autres articles, il est intéressant de positionner le cross selling ou le up selling sur la fiche produit, ou encore sur la page panier qui récapitule la liste des produits sélectionnés.

 

Les + :

  • Augmentation du panier moyen via l’achat impulsif
  • Mise en avant des produits phares ou des articles à destocker
  • Renvoi d’une image de professionnel : les produits que l’on conseille aux clients répondent à leurs besoins

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